Bagi para karyawan di bidang marketing, kata Leads pastinya sudah tidak asing lagi. Kerap dijadikan bagian dari target hingga metrik evaluasi kinerja, leads adalah bagian penting dari bidang marketing.
Baik sebagai pengelola bisnis maupun karyawan marketing, Anda wajib mengetahui definisi dan kegunaan leads. Dengan mengetahui definisi dan manfaatnya, Anda dapat memanfaatkannya dengan lebih optimal, sehingga Anda dapat mengembangkan bisnis dan meraup keuntungan!
Simak penjelasan selengkapnya di bawah ini!
Arti Leads dalam Marketing
Dalam dunia marketing, istilah “leads” berarti calon pelanggan yang menunjukkan minat terhadap produk/layanan yang ditawarkan sebuah bisnis. Calon pelanggan pada konteks ini mencakup orang yang bertanya-tanya seputar produk atau orang yang secara sukarela memberikan informasi kontak mereka untuk mendapatkan pengetahuan lebih seputar produk/layanan yang ditawarkan.
Leads dapat diperoleh melalui berbagai cara, misal:
- Membuka booth dengan SPG yang siap menjelaskan informasi produk kepada orang yang berlewatan
- Membagikan formulir online
- Membagikan newsletter
- Membuat akun media sosial
- Membuat iklan online
Salah satu tujuan cara-cara tersebut adalah memperluas eksposur produk/layanan Anda untuk menemukan calon pelanggan yang akan bertransaksi, dan berpotensi membawa keuntungan bagi bisnis Anda.
Selain leads, ada pula istilah Prospects yang sering digunakan di dunia marketing. Meski sering digunakan bergantian, kedua istilah tersebut memiliki makna yang berbeda. Leads adalah proses awal dari pemasaran dan membutuhkan follow-up atau usaha lanjut untuk mengonversinya menjadi pelanggan yang seutuhnya. Sedangkan, prospects adalah leads yang telah menunjukkan minat lebih kuat atau berada pada tahap lebih dekat dengan proses transaksi.
Untuk mempermudah pemahaman perbedaan antara leads dan prospects, simak marketing funnel berikut.
Melihat marketing funnel tersebut, dapat dipahami bahwa leads adalah fase pertama dari marketing, sedangkan prospects adalah fase kedua dan fase sebelum menjadi customer.
Pentingnya Leads dalam Marketing
Melihat betapa seringnya leads dibahas dalam konteks marketing, tentunya terlihat betapa pentingnya leads untuk marketing bisnis Anda. Untuk benar-benar memahami mengapa leads penting bagi bisnis Anda, terutama pada bidang marketingnya, simak ketiga poin berikut.
- Menggunakan leads dapat membantu Anda menarget konsumen yang tepat untuk produk/layanan Anda
- Melalui metode yang tepat, leads bisa didapatkan dengan biaya yang lebih rendah dibanding metode periklanan lainnya
- Leads dapat meningkatkan brand awareness perusahaan dan bisnis Anda
Dengan adanya ketiga faktor tersebut, tentu terlihat betapa pentingnya leads terhadap jumlah konsumen yang Anda miliki. Dan, tentunya, konsumen dapat menghasilkan keuntungan untuk perusahaan. Meningkatnya jumlah konsumen berdampak langsung terhadap jumlah transaksi yang terjadi. Dan, dengan meningkatnya transaksi, bisnis Anda pun akan berkembang dan meraih keuntungan yang lebih besar.
Jenis-Jenis Leads
Tidak semua leads memiliki kualitas yang sama. Bahkan, beberapa jenis leads lebih berharga dari yang lainnya. Namun, bukan berarti kita bisa menghiraukan jenis-jenis leads tersebut.
Untuk memahami perbedaan-perbedaan antar leads tersebut, simak penjelasan 7 jenis leads yang paling umum ditemukan berikut ini:
- Cold Leads
Cold leads adalah leads yang belum menunjukkan minat untuk bertransaksi dengan Anda, namun cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Biasanya cold leads didapatkan dari media sosial, perangkat lunak, atau melalui riset Anda sendiri. Asal dari leads ini tidak terlalu penting; yang penting adalah mereka cocok dan berpotensi untuk bertransaksi dengan bisnis Anda.
Cold leads merupakan salah satu leads yang paling sulit dikonversikan menjadi pelanggan. Namun, mereka juga merupakan jenis leads yang paling umum ditemukan. Jadi, salah satu tujuan marketing adalah mengubah leads menjadi konsumen yang bertransaksi.
Beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk menjangkau cold leads dan mengubah mereka menjadi leads yang lebih berprospek adalah:
- Mengontak mereka secara rutin dan personal untuk membuat mereka merasa lebih dekat
- Membahas pain points atau masalah mereka yang bisa diselesaikan menggunakan layanan/produk dari Anda
- Merawat hubungan baik. Jika mereka tidak langsung merespon Anda, coba di lain waktu.
- Rutin membagikan informasi seputar produk/layanan Anda.
- Warm Leads
Warm leads adalah leads yang sudah mengenal bisnis Anda atau nama Anda, dan memiliki pengetahuan dasar seputar produk/layanan Anda. Biasanya, warm leads berasal dari pengikut media sosial, pembaca blog, atau seseorang yang pernah mengobrol dengan Anda secara langsung.
Leads ini lebih mudah untuk dikonversikan menjadi konsumen. Berikut adalah beberapa caranya:
- Mengajak mereka bertemu untuk mendiskusikan kebutuhan mereka dan bagaimana bisnis Anda bisa membantu mereka.
- Menghubungi mereka secara rutin dengan membahas sedikit seputar pertemuan terakhir Anda dengan mereka.
- Membahas poin-poin pertemuan terakhir Anda dengan mereka melalui email, pesan singkat, dan semacamnya.
- Hot Leads
Hot leads adalah jenis leads yang menunjukkan minat besar terhadap bisnis dan produk/layanan Anda. Mereka bisa menunjukannya dengan cara mengisi formulir online, berkomentar di post media sosial, atau menelefon nomor kontak perusahaan.
Leads jenis ini sangat bagus, namun minat leads bisa berkurang jika tidak langsung direspon. Jadi, Anda harus menindaklanjuti leads ini ketika masih hangat atau panas.
Biasanya hot leads memiliki tiga ciri berikut:
- Needs – mereka memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh produk/layanan Anda
- Authority – mereka adalah pengambil keputusan atau pemegang daya beli perusahaan mereka
- Jenis perusahaan – perusahaan mereka berasal dari sektor yang sesuai target pasar Anda
- Information Qualified Leads (IQL)
Pemimpin yang berkualifikasi informasi adalah pemimpin yang baru mulai mencari solusi untuk masalah mereka. Biasanya, mereka telah memberi Anda beberapa informasi tentang bisnis mereka namun belum menunjukkan minat terhadap solusi Anda. IQL biasanya dihasilkan ketika mereka mengisi formulir kapan pun mereka ingin mengunduh beberapa informasi berguna yang Anda tawarkan – eBook gratis, webinar, laporan, dll. Dengan cara ini, Anda mendapatkan sedikit informasi tentang judul dan jenis perusahaan mereka dan ini membantu Anda memenuhi syarat mereka.
Information Qualified Leads (IQL) adalah leads yang baru saja mulai mencari solusi untuk masalah mereka. Biasanya leads ini didapatkan ketika mereka mengisi formulir untuk mendapatkan solusi tersebut dari perusahaan Anda, misal mengunduh eBook gratis, webinar, laporan, dan sebagainya. Biasanya solusi ini memancing mereka untuk mendapatkan informasi lebih atau produk/layanan yang Anda sediakan, sehingga mereka menjadi leads bagi bisnis Anda.
- Marketing Qualified Leads (MQL)
Marketing Qualified Leads (MQL) adalah leads yang sedang melakukan penelitian aktif untuk mencari solusi bagi masalah mereka. Biasanya, leads ini sudah melakukan riset yang lebih dalam dibandingkan IQL. Ada beberapa syarat yang dipenuhi untuk diklasifikasikan menjadi MQL, yaitu:
- Mereka mengunduh studi kasus Anda
- Mereka menonton video seputar cara kerja solusi Anda
- Mereka menghadiri webinar yang ditawarkan perusahaan Anda.
Mirip dengan hot leads, mengonversi MQL menjadi konsumen bukan hal yang sulit. Cara yang mudah adalah dengan menyiapkan demo atau presentasi untuk memaparkan keunggulan produk/layanan Anda.
- Sales Ready/Accepted Leads (SRL)
SRL adalah jenis leads yang biasanya cukup matang diserahkan kepada tim sales untuk ditindaklanjuti. Angka “kematangan” atau kesiapannya bergantung pada kebijakan di bisnis Anda.
Untuk memahami kesiapan leads untuk diserahkan ke tim sales, biasanya tim marketing menggunakan strategi BANT, yaitu:
- Budget – apakah calon konsumen bersedia mengeluarkan uang?
- Authority – apakah leads seorang pengambil keputusan, baik untuk diri sendiri ataupun perusahaan yang diwakilinya?
- Needs – apakah calon konsumen memiliki masalah yang perlu diselesaikan?
- Time – apakah mereka memerlukan solusi dalam waktu cepat atau singkat?
- Sales Qualified Leads (SQL)
Sales Qualified Leads adalah leads yang siap bertemu tim sales Anda. Mereka telah menyatakan minat untuk membeli produk/layanan yang Anda sediakan. Namun, biasanya mereka belum bersedia bertransaksi karena mereka masih membandingkan produk Anda dengan pesaing Anda.
Manfaat Leads Berkualitas
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, tidak semua leads memiliki kualitas yang sama. Ada leads yang lebih berpotensi untuk dikonversikan menjadi pelanggan dibanding leads-leads lainnya.
Inilah mengapa penting bagi Anda untuk mendapatkan leads yang berkualitas. Dengan leads berkualitas, Anda dapat dengan lebih mudah mengonversikan leads tersebut menjadi konsumen yang bertransaksi dengan bisnis Anda. Hal ini tentunya dibandingkan dengan cold atau warm leads yang sangat sulit dikonversikan menjadi konsumen.
Selain itu, leads berkualitas juga dapat membantu Anda:
- Mengembangkan bisnis Anda
- Meningkatkan pengikut media sosial Anda
- Mendapatkan ulasan/review lebih banyak untuk produk/layanan Anda
- Meningkatkan keuntungan bisnis
- Membuka ruang bisnis/usaha baru
- Meningkatkan visibility atau awareness bisnis Anda
Dapatkan Leads Berkualitas untuk Bisnis Anda dengan Tips dari Kelas Digital Marketing Kuncie!
Mendapatkan leads adalah suatu proses yang tidak mudah, namun kerap lebih efektif dibanding metode promosi lainnya. Namun dengan leads, Anda bisa mengukur prospek keuntungan dan konsumen yang bisa Amnda targetkan dengan sumber daya yang Anda miliki.
Bagi Anda yang tertarik untuk berkecimpung di sektor marketing atau membuka bisnis baru, mengikuti Kelas Digital Marketing dari Kuncie adalah suatu kewajiban!
Kelas Digital Marketing dari Kuncie adalah serangkaian kelas padat informasi seputar pengetahuan dasar digital marketing serta tips & trik suksesnya. Di sini, Anda bisa mempelajari bidang Digital Marketing yang bisa dipelajari di mana saja dan kapan saja!
Yuk ikuti Kelas Digital Marketing dari Kuncie!
Referensi:
https://www.wrike.com/marketing-guide/faq/what-is-a-lead-in-marketing/ https://toffeedev.com/blog/crm-apa-itu-leads-dalam-digital-marketing/ https://www.zendesk.kr/blog/lead-vs-prospect-vs-sale-opportunity/ https://bizzbeesolutions.medium.com/4-reasons-why-lead-generation-will-improve-your-business-8ff543f317f0 https://www.simplilearn.com/types-of-leads-in-business-article https://sendoso.com/demand-generation/benefits-of-lead-generation/
Komentar