Sebelum merumuskan strategi pemasaran produk atau layanan yang akan ditawarkan ke konsumen, penting bagi para pelaku pemasaran untuk mengenali perilaku konsumen. Bagaimana bisa kamu menentukan strategi apa yang tepat jika kamu tidak mengenal konsumen dengan baik?
Untuk membantu kamu memahami perilaku konsumen, di artikel kali ini Kuncie akan memaparkan ulasan mengenai serba-serbi perilaku konsumen. Mari kita mulai dengan membahas apa itu perilaku konsumen!
Apa itu Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen adalah studi mengenai konsumen dan proses yang mereka lalui dalam memilih, mengonsumsi, dan menolak suatu produk atau layanan.
Singkatnya, perilaku konsumen adalah penjelasan bagaimana seseorang membuat keputusan pembelian produk atau layanan. Dari sekian banyak produk atau layanan yang yang tersedia, mana yang mereka yakini dapat memenuhi kebutuhannya, hingga akhirnya mereka mau mengeluarkan sumber daya (uang, tenaga, dan waktu) untuk membeli produk atau layanan tersebut.
Pentingnya Perilaku Konsumen
Pemasaran adalah aktivitas bisnis yang memakan cukup banyak modal dan sumber daya manusia di suatu perusahaan. Oleh karenanya, sangat penting bagi perusahaan untuk tidak menyia-nyiakan modal dan sumber daya manusia yang telah mereka kerahkan.
Memastikan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan tepat dan akan memenuhi kebutuhan konsumen, adalah kunci keberhasilan dari pemasaran itu sendiri. Jika tidak, kerugian besar bisa saja mengancam perusahaan.
Untuk memastikan hal di atas, perusahaan perlu memahami dengan baik perilaku konsumennya. Selain untuk meminimalkan kerugian, berikut adalah 6 alasan lain mengapa perilaku konsumen dianggap sangat penting:
1. Untuk Pemasaran dan Komunikasi yang Lebih Baik
Pilihan konsumen berkembang secara dinamis seiring dengan banyaknya perubahan yang terjadi di berbagai aspek kehidupan sosial manusia. Memahami bagaimana faktor-faktor ini memengaruhi kebiasaan pembelian konsumen, akan membantu bisnis merancang strategi komunikasi seperti apa yang paling sesuai.
Dengan kata lain, memiliki pengetahuan yang memadai tentang perilaku konsumen dapat membantu pelaku pemasaran memastikan tujuan pesan yang ingin disampaikan diterima dengan baik oleh konsumen.
2. Meningkatkan Customer Retention
Pasti banyak dari kalian yang pernah mendengar bahwa mempertahankan konsumen yang sudah pernah membeli produk kita, akan lebih menguntungkan dibanding menyasar konsumen baru. Pasalnya, meyakinkan orang yang sudah memiliki pengalaman terhadap suatu hal terbilang jauh lebih mudah.
Memahami perilaku konsumen yang telah membeli produk dapat membantu kamu untuk menyusun strategi agar mereka mau meningkatkan frekuensi dan jumlah pembeliannya dengan menjadi konsumen setia.
3. Meningkatkan Loyalitas Konsumen
Memahami perilaku konsumen membantu menemukan cara untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, yang pada gilirannya akan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi dan menghadirkan identitas merek yang kuat. Menganalisis tren penjualan dapat membantu kamu menyusun penawaran terbaik.
Perlu diingat juga, konsumen setia bisa menjadi promotor bisnis dengan membagikan pengalaman baik mereka terhadap produk ke teman dan keluarganya. Oleh karena itu, penting bagi bisnis untuk selalu me-maintain loyalitas konsumen.
4. Perencanaan Persediaan yang Lebih Baik
Memahami perilaku pelanggan akan membantu bisnis merencanakan inventaris dan stok bahan mentah. Sebagai contoh, jika bisnis melihat tren permintaan produk tertentu, mereka cenderung mengirimkan lebih banyak pesanan pembelian untuk produk tersebut ke pemasok. Hal ini berarti, data mengenai perilaku konsumen dapat membantu bisnis menyeimbangkan permintaan dan penawaran.
5. Meningkatkan Penjualan
Tidak semua produk cocok untuk semua segmentasi konsumen. Bisnis yang bergerak di bidang yang sangat spesifik sekalipun, harus menargetkan pembeli potensial di setiap segmen. Alih-alih menyasar target yang sangat luas, memiliki pengetahuan tentang apa yang disukai dari setiap segmentasi konsumen dapat membantu bisnis membuat keputusan bisnis yang lebih cerdas.
Pada akhirnya, segmentasi pasar yang tepat, tentunya akan menghasilkan penjualan yang pesat.
6. Riset Kompetitor
Mempelajari perilaku konsumen akan memudahkan bisnis dalam memahami pasar yang kompetitif. Dengan begitu, bisnis dapat merencanakan keunggulan kompetitif apa yang harus ditawarkan, serta bagaimana memposisikan produk dan layanan di pasar bersama dengan kompetitor bisnis yang serupa.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen setidaknya dipengaruhi oleh empat faktor. Bisnis harus mempertimbangkan keempat faktor tersebut agar dapat menentukan strategi pemasaran apa yang paling efisien, yang sebagiannya hanya bersifat sementara. Yuk, langsung saja kita bahas masing-masing faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
1. Faktor Situasional
Faktor situasional adalah faktor yang sifatnya sementara. Faktor situasional meliputi hal fisik seperti lokasi, tata letak, warna, musik yang diputar, pencahayaan, hingga aroma toko. Hal-hal lain yang termasuk dalam faktor situasional adalah kondisi liburan, waktu, dan suasana hati konsumen. Walau sifatnya sementara, penting bagi perusahaan untuk memaksimalkan faktor-faktor ini sebaik mungkin.
2. Faktor Personal
Demografis seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, dan pekerjaan adalah hal-hal yang termasuk dalam faktor personal. Hal ini juga tergantung pada minat dan pendapat seseorang. Untuk lebih mendapatkan pemahaman mendalam terkait konsumen, perusahaan juga dapat melihat gaya hidup, rutinitas harian, dan aktivitas di kala senggang.
3. Faktor Sosial
Hal-hal yang termasuk dalam faktor sosial mencakup kelas sosial, tingkat pendidikan, latar belakang agama dan etnis, orientasi seksual, serta orang-orang di sekitar konsumen. Budaya konsumen yang berbeda-beda akan menjadikan masing-masing konsumen memiliki kebiasaan berbeda dan memengaruhi cara hidup mereka. Pada akhirnya hal ini berdampak pada produk apa yang mereka beli.
4. Faktor Psikologis
Kemampuan seseorang untuk memahami informasi, persepsi kebutuhan, dan pola pikir memengaruhi perilaku konsumen. Reaksi konsumen terhadap campaign marketing akan bergantung pada keyakinan dan pola pikirnya tersebut.
Jenis Perilaku Konsumen
Ada empat jenis perilaku konsumen, yang di antaranya adalah:
1. Perilaku Pembelian yang Kompleks
Jenis perilaku pembelian yang kompleks ditemukan ketika konsumen membeli produk dengan harga tinggi dan jarang dibeli. Contoh dari perilaku ini adalah pembelian rumah atau mobil.
2. Perilaku Pembelian yang Mengurangi Disonansi
Perilaku ini terlihat ketika konsumen sangat terlibat dalam proses pembelian tetapi mengalami kesulitan menentukan perbedaan produk antar merek. ‘Disonansi’ dapat terjadi karena ada kekhawatiran bahwa mereka akan menyesali pilihan mereka.
3. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Pembelian kebiasaan dapat dilihat pada konsumen yang hanya mau membeli produk pilihannya. Sebagai contoh, ketika seseorang membeli makanan; mereka akan pergi ke toko tertentu dan hanya membeli menu pilihannya. Perilaku tersebut menunjukkan pola kebiasaan, bukan loyalitas merek yang kuat.
4. Perilaku Mencari Keragaman
Dalam situasi ini, seorang konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya, tetapi karena mereka mencari variasi. Contohnya seperti ketika mengunjungi supermarket, lalu kamu mencari aroma sabun yang belum pernah kamu beli sebelumnya dan memutuskan untuk membelinya.
Baca Juga: Segmentasi Pasar: Jenis, Cara, Manfaat, Dan Kekurangan
Pengaruh Perilaku Konsumen dalam Pemasaran Suatu Perusahaan
Baik bisnis skala besar maupun kecil perlu untuk melakukan riset konsumen guna menentukan perencanaan, strategi, dan taktik seperti apa yang harus digunakan. Selain karena beberapa alasan pentingnya perilaku oleh konsumen yang telah disebutkan di atas, pada dasarnya hal tersebut juga memengaruhi hal-hal di bawah ini:
1. Perilaku Konsumen Memengaruhi Strategi Produk
Consumer behavior yang secara dinamis berubah, mengartikan bahwa keinginan konsumen juga turut berubah. Bisnis perlu mengamati guna menentukan keputusan seberapa cukup kondisi produk mereka. Keputusan akhirnya bisa dalam bentuk penghentian produksi produk yang sudah tidak relevan, pembaruan produk agar dapat menunjang kebutuhan konsumen yang berubah, atau peluncuran produk baru agar terus relevan dengan tren yang diminati konsumen.
2. Perilaku Konsumen Memengaruhi Strategi Penetapan Harga
Harga adalah salah satu faktor utama yang berdampak pada perilaku konsumen. Sebagai contoh, di awal bulan konsumen rela membelanjakan uangnya untuk barang-barang konsumtif karena merupakan momen gajian. Namun, di akhir bulan konsumen cenderung untuk berhemat. Pada masa di mana sebagian besar konsumen sedang menahan pengeluarannya, bisnis dapat menawarkan potongan harga atau promo-promo lainnya.
3. Perilaku Konsumen Memengaruhi Distribusi
Teknologi menawarkan kemudahan, termasuk dalam aspek pembelian barang. Saat ini, orang cenderung lebih memilih membeli produk secara online ketimbang datang langsung ke toko karena praktis.
Bisnis harus melihat semua biaya penjualan menggunakan metode yang berbeda, termasuk biaya, pengiriman, pergudangan, dan biaya platform teknologi. Selain itu, opsi pembayaran juga harus diperluas mengingat sudah tersedianya beragam metode pembayaran digital.
4. Perilaku Konsumen Memengaruhi Komunikasi Pemasaran
Cara konsumen mengonsumsi konten juga terus berubah. Dahulu, TV adalah sumber informasi utama yang digunakan sebagian besar konsumen. Namun teknologi membuat pamor TV menurun dan sebagian besar masyarakat beralih ke internet. Oleh karena itu, bisnis perlu menganalisis secara detail, media apa yang digunakan oleh target pasarnya. Tidak semua segmentasi menggunakan media yang sama untuk mencari informasi. Sebagai contoh, masyarakat di kota-kota terpencil mungkin masih menggunakan TV. Berbeda dengan masyarakat di kota-kota besar yang sebagian besar waktunya dihabiskan di dunia maya.
5. Perilaku Konsumen Membantu Perusahaan Tetap Mengikuti Tren
Mengikuti tren adalah kewajiban bagi pelaku bisnis. Jika bisnis tutup mata terhadap tren yang booming di kalangan masyarakat, bisnis tersebut akan dianggap tidak relevan.
Baca Juga: Definisi Corporate Entrepreneurship dan Contohnya
Ayo, Kembangkan Bisnismu bersama Kuncie!
Untuk mengembangkan bisnis, tentunya tidak cukup hanya dengan memahami apa itu perilaku konsumen. Ada banyak ilmu lainnya yang perlu dipelajari dan diimplementasikan sesuai dengan kebutuhan masing-masing bisnis.
Gak perlu bingung bagaimana cara mempelajari ilmu-ilmu penting dalam dunia bisnis. Kamu bisa lho mempelajarinya secara mendalam dalam waktu singkat dengan ikut program Mini MBA by Kuncie x SBM ITB.
Mini MBA adalah program online fast track untuk mempelajari lebih dalam tentang manajemen bisnis dan berfokus pada pengembangan bisnis. Program ini merupakan program non-degree dengan materi kelas Master Business Administration (MBA) yang dipadatkan.
Mau tau lebih lanjut mengenai program Mini MBA? Cek di sini dan daftar sekarang juga!
Komentar